Des deux côtés de la frontière

«Habitant près de la frontière, je travaillais en Allemagne pendant les vacances, raconte Thomas Oberlender. J’étais quasiment bilingue. Cela m’a permis de passer un diplôme de cadre du commerce franco-allemand orienté agroalimentaire, après mon BTS Productions végétales. » Une corde de plus à son arc. Heureusement car, fin 2000, il arrive sur le marché de l’emploi en pleine crise de la fièvre aphteuse et de la vache folle. Touché de plein fouet, le secteur agricole lorrain offre peu d’opportunités. Il se tourne alors vers Servi Plus, société de distributeurs automatiques de boissons et produits alimentaires chez laquelle il avait réalisé son stage de licence. « Je négociais les contrats avec les clients, en Lorraine, puis au Luxembourg et parfois en Allemagne. »

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Mais l’envie de travailler dans le secteur agricole est tenace. Été 2004, Lorca recherche un technico-commercial parlant allemand pour sa zone frontalière. La coop avait en effet une vingtaine d’adhérents allemands qui n’avaient plus de relais sur le terrain depuis un an. Thomas Oberlender va reprendre leur suivi et un portefeuille d’adhérents français en polyculture-élevage.

« En Allemagne, ils sont adhérents au même titre que les agriculteurs français. La seule différence est que nous ne pouvons pas leur vendre de phytos car l’étiquetage n’est pas le même dans les deux pays. » Hormis la langue, ce poste « franco-allemand » ne demande pas d’adaptation particulière. « C’est plus ou moins les mêmes variétés et engrais des deux côtés de la frontière. Certains agriculteurs ont même des terres en France et fonctionnent donc un peu comme nous. »

Thomas Oberlender reste à ce poste jusqu’en septembre 2018. Si le cœur de sa mission n’a pas évolué pendant ces quatorze années, il lui a fallu s’adapter à l’agrandissement des exploitations et, surtout, aux nombreuses évolutions réglementaires (ZNT, DAR, mélange, phrases de risque…) et à l’arrivée de la traçabilité du conseil en santé végétale. Depuis, à la faveur d’une réorganisation et de deux postes nouvellement créés, il est devenu, comme un autre collègue, animateur d’une équipe de neuf TC.

Épauler les jeunes

« Je voulais mettre mon expérience au service des jeunes récemment embauchés. » Pour rester connecté au terrain, Thomas Oberlender a gardé quelques adhérents français frontaliers et tous les Allemands. Après avoir passé le relais à son successeur début janvier, sa nouvelle mission se construit au fil de l’eau.

« Je fais le lien entre, d’un côté, les adhérents et les TC et, de l’autre, les chefs des marchés phytos, engrais, semences et le responsable du pôle agricole, en transmettant les informations dans les deux sens. Mon rôle est aussi d’accompagner les jeunes conseillers en morte-saison et en tour de plaine, voire de rencontrer avec eux des prospects. Après avoir été à l’écoute des adhérents en tant que TC, aujourd’hui, il me faut être à l’écoute des conseillers eux-mêmes. » Pour cela, Thomas Oberlender suit une formation management. « Pour l’instant, je n’ai pas rencontré de difficultés particulières pour encadrer les TC qui étaient autrefois mes collègues. Les jeunes sont avides de conseils de la part de quelqu’un de plus expérimenté. Et les plus anciens savent que, comme en sport, pour gagner, il faut un coach. »

Chantal Urvoy